- 会社名
- A社（個人向けサービス事業）
- 事業内容
- 訪問鍼灸マッサージ事業
- 導入目的
- 営業部門スタッフの人材育成と生産性向上
個人向けサービス事業を展開するA社様。当社のHabi*doを使うことで、営業力UPの大きな成果が出たというお喜びの声をいただき、同社の社長I氏に詳しくお話を伺いました。
成果・導入2カ月後には営業1人あたりの新規案件獲得件数が125％（昨年同月比）に！
・最も成果が出たメンバーは導入前平均成績の200％を達成！
成果が出る営業行動を仕組み化したかった。
ー今回、貴社がHabi*doを導入しようと思われたきっかけはどのような課題があったのでしょうか。
たまたま石見社長の講演を聞く機会があり、行動目標を設定して運用することの重要性に気づいたのがきっかけでした。というのも、僕自身は営業が比較的得意だったので、ずっと感覚でしてきたところがありました。そのせいで、みんなにも「考えたらわかるでしょ」と思っていたんです。でもそれでは成果が出ない。どうしたらいいんだろうと課題に感じていたところ、講演を聞いて「行動目標を明確にする」ことの重要性に気づいたんです。
今までは、「手紙を書くようにしましょう」「名刺交換をしましょう」といったことは伝えていたのですが、そもそもその行動が何なのか、成果の出る行動がノウハウ化されておらず、全体の底上げが難しいな、結果だけの管理では限界があるなと感じていました。Habi*doを知って、システムに落とし込めるならそれが解決されるかもしれないと思いました。それが導入のきっかけでした。
営業一人あたり対前年比125％の成果が！
ー実際、どんな運用をされて、どんな変化が出ていらっしゃいますか？
私たちの営業において”成果が出る行動”とは何か？を整理して洗い出し、それを行動目標としてHabi*doの「習慣」に設定し、一人ひとりの成長に合わせて取り組む行動目標を定めて振り返る、という運用をしています。
この一人ひとりの成長に合わせてブラッシュアップする運用が重要なんだなと実感しています。
例えば、入社してすぐの社員にとっては、営業においてお客さんに質問をするということだけで必死。でも、それが次の段階になると、「質問をして、そこから次の提案のための何かを引き出す」というステップに進められる。着実にステップアップしていくことができる人材育成を目指していたので、まさにその運用ができるようになりました。毎月の面談で「次はこうしていこう」と具体的に次のステップを相談できるので、本人も、着実に次のステップへ成長している実感を得ることができるようになりました。
ーそれは嬉しいですね。行動目標の設定にあたって、何か気をつけていらっしゃることはありますか？
目標を決めるときは、「あなたが、やればできる、意思があればできる、と思うことを行動目標として設定していこう」と伝えています。「できるかできないかわからない」ことを設定するのではなく、できることを少しずつステップとして上げていくということです。
僕たちの会社は営業がすべてなので、どう仕組みにしていくかが会社の成長につながります。今までは、成長のマイルストーンがなかったので感覚でやっていましたが、今は、何をしたら良いかが私も社員もわかるようになりました。
ー段階的な目標の設定と、毎月の振り返りができていることで成長を実感していただけてるんですね。
ある若手の営業社員は、導入1か月後には、それまでの営業件数の200%を達成しました。また全体の新規獲得件数も昨対比で178%を達成しました。営業の人数が少し変わったので、それを加味した営業一人あたりの数字で言うと、約125%くらいの達成ということになります。
ーそれは素晴らしい成果ですね。社員の皆さんの反応はいかがですか？
みんな「行動目標がはっきりするので営業活動がしやすい」と言ってくれています。着実にするべき行動を積み重ねていけば成果が出るということが自信になっているようです。
例えば、「次のお客さんには何を言おうかな？」と都度考えるのではなく、話すべきこと・お客様に聞くべきことが明確にわかっていることで自信を持って動きやすくなったのです。
お互いの活動の”見える化”が学び合いに。
それと、それぞれの行動目標を日々目にすることで、「今日この人はこんなことをしているんだな」と知れたり、そこから「自分の営業でもこんなことをしてみよう！」という刺激や学び合いにつながっています。
以前は、上司への日報提出のみだったので、社員はお互いの日々の活動を知ることができなかったんです。Habi*doを運用するようになったことで、それぞれの活動状況がオープンになって、みんなの”見える化”が良い刺激になっているのかなと思います。
ー行動目標を設定して、その実行のプロセスをみんなで共有しながらステップアップしていく仕組みが、とても効果的に運用されているんですね。
以前は、社員から「何をしたらよいかわからない」「頑張り方がわからない」という相談を受けたときには、「〇〇とか△△とか～」って自分なりのアドバイスをしつつ、「いろいろやってみて、自分でこれだなということに気づいたらやったらいいんじゃないか」と伝えていました。
でもそれでやれる人は自分で育ってくれますが、それではわからない、という人を育てられる会社じゃないと成長できない。世代や考え方の違う社員をどう動かしていくか、どうやる気になって行動してもらうか。日本の労働者が減っていくなかで、こちらの考え方が変わっていかないとだめだ、と思いました。
入社してから早い段階でみんなが自信を持って仕事ができ、勤続年数に関わらず活躍できる会社にしていきたいです。そのために、みんなが結果を出せる仕組みをHabi*doで運用しながら、長くやりがいを持って働ける環境を作っていきたいと思います。
ーI様、貴重な事例の共有をありがとうございました！
